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導入のご相談

2019年2月4日

ルネッサンス誕生秘話 -代表取締役 手塚均インタビュー –

国産脱毛機の販売はスタートにすぎない。重要なのは導入後のフォロー
株式会社コンフォートジャパン 代表取締役 手塚均インタビュー

国産の脱毛機「ルネッサンス」を販売する株式会社コンフォートジャパンは、これまで2,600台以上のマシンを全国のサロンに販売してきました。多機能でハイスペックな高速美容脱毛機、デリケートゾーン専用、男性専用、コンパクトタイプと4つのマシンからなるルネッサンスは、用途に合わせて選べるラインナップと手厚いフォローで、多くのサロンの支持を得てきたと言います。
どんな点が支持され、どのような体制でフォローをしてきたのか。代表取締役の手塚均氏にお話をうかがいます。

コンパクトで故障率の低い国産脱毛機は市場から求められていたものだった

2006年に会社設立をした株式会社コンフォートジャパンは、国内製造にこだわりながらシェアを拡大してきました。発売当時の市場は、イタリアやイスラエルといった海外製品が中心。
当初、1千万円だった販売価格が、やっと5~600万円程度に落ち着き、導入を検討するサロンが増えてきた頃だったと言います。

「脱毛機は機械ですから、どうしても故障が発生してしまいます。しかも、海外製品は発生率が高い。そうなると、お店での施術を止めなければならず、サロンにとっては致命的です。
われわれの前身は美容機器販売と脱毛サロンの経営でした。実際に、困っているサロンを多く見る中で、メイドインジャパンの品質が欠かせないと考え、開発に踏み切ったわけです。
すると、『故障率が低い』『国産品は安心できる』ということが徐々に広がっていき、シェア拡大につながりました」

実績と信頼を積み、市場を拡大していったルネッサンス。他にも、市場に大きなインパクトを与えたのが、コンパクトなマシンという点でした。「美容機器は大きい方がよい」と思われていた中、コンパクトなマシンを提供することで、より多くのサロンが気軽に導入できるようになりました。ただし、マシンのコンパクト化には技術が必要となります。

「当社が提供しているのは、ワゴンやテーブルに乗るコンパクトなサイズの脱毛機です。こうすることで、輸送もしやすく、万が一のときにもスムーズな対応が可能になるなどメリットが大きい。ただし、技術的には難しくなります。コンパクトさを優先すれば、部品ひとつひとつにもこだわりが必要で、苦労した部分は多くありました。ただ、それをクリアしてきたことが当社のノウハウとなり、一般的に難しいと言われている男性専用の脱毛機 「UOMO」や、デリケートゾーン専用の「LUNA」などの開発につながったのです」

現在、4種類に増えたマシンはどれも好評で、展示会に出展すれば、その場で30台を売ることもあると言います。展示会と言えば、名刺を集める場という認識が強い中、その場で実機を販売できてしまうのは、それだけ商品が特徴的で、差別化されている証明と言えるでしょう。

故障時に必要なのは、まず代替機を送り営業を継続させること

国産製品は故障率が低いのが特徴ですが、それでも不具合はゼロではありません。故障率の高い海外製品であれば、さらにトラブルは多く発生します。
そのため、サポート体制は業界全体の課題。市場規模から見て、全国に拠点を置くことは難しいため、トラブル発生時の対応力が求められます。

「脱毛機が壊れたとき、修理担当のエンジニアがすぐに訪問できるのが理想なのかもしれませんが、そこまでの人員を全国に配置することは不可能です。それでもスピーディな対応は欠かせません。なぜなら、脱毛機が故障して困るのは導入店だからです。
そこで、できるだけ早く、スムーズなサポートをするにはどうすればよいかを考えたとき、最優先すべきなのは、一刻も早く代替機を届けることだと思うに至りました。現在は100台以上の代替機を用意し、契約した物流会社に置いてあります。不具合の連絡があれば、全国どこでも、最短で翌日に届くようになっています」 

業界の中には、代替機を用意するのはコスト面から避けたいと判断するメーカーや、本社から発送しようというところも多くあります。そのような中にあって、全国の物流拠点に代替機を配置するという発想は、導入サロンのことを最優先に考えた結論であり、株式会社コンフォートジャパンだからできたことだと言えるでしょう。

また、メンテナンス対応については、エンジニアがサロンに出向いて修理を行うところもありますが、行くのに時間がかかる上、現地でできることは限られています。さらに、そこから大きな機械を海外の工場に送って対応するとなると、サロンが負わなければならないリスクは高くなるばかりです。
その点、株式会社コンフォートジャパンでは、回収したマシンを、神奈川県にある製造工場で修理するという体制を整えています。こうすることで、スピーディな対応と低いメンテナンスコストを実現しているのです。

コールセンターの開設と顧客情報の一元化で、よりスムーズな対応が可能に

さらに、もうひとつ。株式会社コンフォートジャパンが重要視していることがあります。それが、連絡や状況判断がスムーズに行える体制作りです。

「できる限りの対応をムラなく行うために、コールセンターを開設し、年間360日稼働させています。これにより、土日でも対応ができるようになりました」

さらに特徴的なのは、顧客管理の一元化にいち早く着手したこと。導入サロンからの問い合わせに対し、担当者不在でも状況を把握できるようにし、その場で返答可能にしたのです。

「導入したマシンの導入時期がいつで、営業がどういう提案をし、過去にどんな故障があり、どのように対応したのかと言ったことをすべて履歴として残しています。そのデータはクラウドで管理しているため、外出先からでもスマートフォンで見られるようになっているのです。誰に問い合わせをしても、その場で明確な対応ができるようになりました」

これだけの対策を取るようにしているのは、過去に自らが17店舗の脱毛専用サロンを経営していたことに由来しています。マシンが故障し連絡をしても、「担当者から折り返します」と言われてしまえば待つしかない。修理状況を確認したくても、「担当者しか分からない」と言われると打つ手がない。そういったストレスをできるだけなくすために、何をすればよいかを考えた結果が、クラウドによる一元管理だったのです。

「このデータの中には、単なるメンテナンス記録だけでなく、営業が行ったアドバイスや提案まですべてが入っています。それにより、導入店のニーズを知ることができ、製品クオリティのブラッシュアップにもつながっているのです。私たちはマシンを売ったら終わりではなく、その後の対応こそが重要だと考えています。そのために顧客管理の一元化は欠かせません。最近は他社メーカーでも国産マシンを出すところが増えてきましたが、これだけ顧客のことを知っているところは他にはなく、当社がナンバーワンだと自負しています」

日本全国で研修を行い、サロンのブラッシュアップをサポート

株式会社コンフォートジャパンのマシンを導入する店舗は、買い換え需要の他に、他業種からの参入も多いと言います。そのような店舗へのサポートが手厚いのも特徴です。

「新たに脱毛機を導入しようとするお客さまには、ベッドや施術用のイスなどのご紹介もできます。また、細かいところでは、問診表やカウンセリングシート、カルテなどのフォーマットも提供可能。これらがないと営業はスタートしませんので、大変重宝していただいています。
さらに、『どんな広告を出したらいいのか』などの相談もできますし、資料もありますので、まったくのゼロベースからでもスタートできる環境を整えています」

また、脱毛機の使い方に関しては、専門のトレーナーが導入講習を行います。トレーナーは、ホテルスパやエステでキャリアを積んだエキスパートばかり。独自のカリキュラムでサロン経営に必要なスキルも学んでいるので、「必要なことをすべて教えてくれる」と好評です。さらに、導入後のサポート体制が整っているのも特徴のひとつです。

「もちろんマニュアルはありますが、それ以外にも、サロンさんが工夫して使ってみたら効果が出たという事例がでてきます。そう言ったことを現場から学び、みなさんに共有していくというフォローアップ研修を全国で開催しています。また、外部講師を招き、集客やモチベーションアップのセミナーを開催したり、『物販率を上げるにはどうしたらいいか』などといったテーマで講習をしたりもしています」

脱毛機を売ることではなく、その後のフォローを充実させ、サロン経営が安定することを目標に掲げていることは、こういったことからも伝わってきます。

また、独自の取り組みとして、マシンを使った脱毛だけでなく、「シュガーリング」という脱毛手法を提案している点も注目すべきところです。これは、100%自然素材から作ったシュガーペーストを使って脱毛を行うもので、肌の弱い方やお子さんでも脱毛が可能となり、より広い客層を取り込むことができます。
実施には技術も必要ですが、トレーニングに力を入れることで施術を可能にしました。

脱毛機を販売するメーカーの中には、こういったものを否定的に捉えるところも多いようですが、「サロン経営を考え、いろいろなスタイルのものを提案できる企業でありたい」という姿勢から取り入れています。

大企業に負けない社会貢献活動をライフワークに

独自性のある取り組みをしている株式会社コンフォートジャパンですが、社会貢献活動にも積極的に参加している点も特筆すべきでしょう。

「企業としては、脱毛機と化粧品の2本柱でやっています。化粧品は、イタリアのダヴィネスというメーカーと組んでいるのですが、そこは再生可能なエネルギーを使うとか、環境保護をしていくといった社会貢献活動に熱心なところ。弊社としても強い共感を持っており、『ライフゲート・ゼロインパクト』という植樹活動や、『ハマウィング』という横浜市の風力発電に参加しています。
私たちがきれいにするのは人ですが、そのためには心もきれいにしなければいけないと考えています」

ハマウィングは、名だたる大企業が参加するプロジェクト。その一角に名を連ねるのは、それだけ高い意識を持った企業である証明だと言えるでしょう。

また、お客さまと関わる従業員が疲れていたのでは適切な対応ができないとの考えから、労働環境の見直しを図るなど、社内への取り組みにも熱心な点も特徴的です。こういったことが企業としてのクリーンさにつながり、人間としての温かみを感じさせるのだと思います。

まとめ

脱毛機の質の高さで信頼を得て、実績を積み上げてきた株式会社コンフォートジャパン。

サロンの経営をトータルに考え、継続的なサポートを行ってきたことが、現在のシェア獲得につながっていました。故障率が低く個性的なマシンの提供と、最善を尽くしたメンテナンス体制、年間360日稼働するコールセンター、お客さま情報の一元化によるスピーディな対応など、その理由を数え上げればきりがありません。信頼できる企業とはこういうものなのだと感じたインタビューとなりました。


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