更新日:2022.04.21

脱毛サロンの正しい広告費の掛け方

脱毛サロンの正しい広告費の掛け方

ポータルサイトへの掲載や、WEB広告を行う場合に
絶対に考えなくてはいけない指標を『CPA(Cost Per Acquisition)=顧客獲得単価』
と言います。

WEB広告の基本ではありますが、実際には計測できていないサロンがほとんどです。

経営者、サロンオーナーである以上、
「私には関係ない」「知らなかった」では済まされないため、最後までご覧いただき参考にしていただければ幸いです。

ここでは、正しい広告費の掛け方・サロンを安定成長させていくための考え方についてご紹介していきます。

多くのサロンが取り組む集客方法

脱毛サロンが真っ先に考える広告と言えば大手ポータルサイトへの掲載でしょう。

デジタルが普及するこの時代においてWEB系の広告は十分に活用できれば、大きなリターンを得ることができます。

有名なポータルサイトであればあるほどユーザー数も多いので、サロンを効率的に宣伝することも可能です。

もちろん、数あるサロンから選んでもらえるようにしなければならないので、サロンの強みや格安クーポンなど、「どうしたら選んでもらえるのか」を突き詰めていく必要があります。掲載すればOKというわけではありませんね。

ところで皆さんはその広告宣伝費が本当に正しいのか、やればやるほどマイナスになっていないかを定期的に見直していますか?

中にはとりあえず掲載しようとスタートして、そのままになっている方もいらっしゃるのではないでしょうか。

WEB広告に欠かせないCPA(顧客獲得単価)とは

 CPAとは、『(Cost Per Acquisition)=顧客獲得単価』
『1件の新規獲得にかかる販促コスト』のことを指します。

ここからはご自身のサロンに置き換えてお考え下さい。

「費用対効果」が合っているかどうか。広告費に対して、月何件の新規集客ができているかを考えていきます。

例えば、10万円の広告費を使い、月20名の新規集客ができた場合、
¥100,000÷20=¥5,000
CPAは¥5,000となります。

CPAには、

「限界CPA」・・・1件の新規獲得で掛けられる最大(限界)の広告費
「目標CPA」・・・1件の新規獲得のために広告費をいくらかけるのがベストか

という指標があります。

リピーターを入れて計算してはいけない

CPAの算出で注意していただきたいのは、
“リピーターも集客数に入れてカウントすること”

予約数が多く、CPAが低くなるとポータルサイトが正解と勘違いしてしまう可能性があります。
必ず、『新規』の数だけで計測してください。

また、サロンオーナーから「リピーターさんもポータルサイトから予約してもらってますよ」と伺うことがあります。

『顧客の流出』は、ポータルサイトの弱点です。
ライバルサロンも多く掲載されているため、顧客が流出するリスクもあります。
そういったリスクは極力無くしていきましょう。

ポータルサイトは予約サイトではなく、広告媒体です。
細かい部分ですが、やるべきことにしっかり取り組むことが重要です。

【限界CPA】1件の新規獲得に掛けられるコストは粗利以内に!

「1件の新規獲得で掛けられる最大の広告費」のことを、限界CPAと呼びます。

一般的に、脱毛サロンの場合は、粗利(売上-原価)がこの限界CPAとされています。

平均単価¥8,000で原価が20%の場合、
¥8,000-¥1,600=¥6,400が限界CPAです。

つまり、
限界CPA(1件の新規獲得コスト)が¥6,400以上だと「集客するたびに赤字になっている」状況です。
限界CPAは粗利以内に抑える必要があると言われています。

超えてしまっている方もご安心ください。
リピーターに繋げていくことができれば、正しいコストとして捉えることも可能です。

リターンを高めるためのLTV(顧客生涯価値)とは?

脱毛サロンでCPAを考える際に、もう1つ重要なものとしてLTV=顧客生涯価値があります。

LTVとは、『1人の顧客が将来的にどれくらいの価値をサロンに与えてくれるか』です。

脱毛サロンにおいて、最重要ともいえるリピート率が高いサロンほど、
LTVが高い=1人の顧客が与えてくれる利益が大きいということになります。

例えば、
平均単価¥8,000、原価20%の上記サロンで6回通って頂いた場合、
(¥8,000-¥1,600)×6回=¥38,400

CPAと一緒に考えてみると、
¥5,000で獲得したお客様が¥38,400の利益をもたらしてくれたと考えることができます。

仮に、体験メニューだけでリピートに繋げられなかった場合、ほぼ利益はないのです。

むしろ人件費を考えたらマイナスな可能性もあります。
「広告費をかけて赤字な仕事をしている」
こんな皮肉なことありますか?

つまり、
新規集客以上に大事なのは、「リピート率」なのです。

いくら広告費をかけて新規集客できてもリピート率が低ければ、
それはサロンのためにはなりません!

まとめ

サロン規模に関わらず、多くのサロンオーナーが利益を最大化させ、
お客様、従業員に還元することを目標に日々サロン運営に励んでいることと思います。

脱毛サロンの最重要指標ともいえる「リピート率」、
特に2回目の来店に繋げることが非常に難しいと言われています。

今のCPAが本当に正しいのか、リピート率を上げるための取り組みができているのか、
安定したサロン運営に向けてお考えいただくきっかけになれば幸いです。

「広告費をカットするべきかもしれない…」
「リピート強化の取り組みができていなかった」という方へ、

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このコラムの執筆者

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株式会社コンフォートジャパン コラム編集担当
株式会社コンフォートジャパン コラム編集担当
コンフォートジャパンのコラム編集担当です。
美容業界で長く美容機器メーカーとして存続しているコンフォートジャパンが、皆様のお声に応えるべく、脱毛関連はもちろんのこと、サロン運営に役立つ情報を発信していきます。